מדוע חשוב לדעת איך למכור דירה נכון?

מדוע חשוב לדעת איך למכור דירה נכון?

עבור רובנו, למחירה של הדירה הנמכרת ישנה חשיבות רבה, מאחר והוא מהווה כיסוי פיננסי (חלקי או מלא) לרכישתה של הדירה החדשה שנקנה, ככל שהסכום שנשיג יהיה גבוה יותר, כך נזדקק לפחות הון עצמי, משכנתאות, הלוואות ושאר אמצעי מימון שעלולים לגרור אותנו לחובות, להתחייבויות ולהצטמצמות במשך שנים. חלק גדול ממכירה נכונה של דירה, הוא מחירה.

"99" ולא "00"!

האם iPad שעולה 499$ נחשב למציאה לעומת iPad שעולה 500$? לא בדיוק. אבל אנשים שמתמחרים מוצרים מודעים לכך, כי, פסיכולוגית, ישנו הבדל בין מספר עגול למספר המסתיים ב-99, מאחר ו-499 מרגיש יותר כמו עסקה מוצלחת מאשר 500, גם אם ההבדל הוא רק דולר או שקל בודד.

גם בתחום הנדל"ן, אסטרטגיית ה-"99" כמעט תמיד עובדת. לדוגמה, אם מחיר הדירה הוא 499 אלף דולרים במקום $500K, לרוב, לאותם 1,000$ לא תהיה משמעות רצינית מבחינה פיננסית, לא עבור המוכר ולא עבור הקונה, אבל מחשבתית, הקונה יחוש שמדובר בעסקה משתלמת עבורו הרבה יותר. מה לעשות? כולנו אוהבים לחוש שהצלחנו להשיג דיל מוצלח יותר. ישנה כמות נכבדה של פסיכולוגיה ואסטרטגיה המשולבות בקביעת מחירם המבוקש של הבית או הדירה שאתם מציעים למכירה, והכרת כמה מהטכניקות, יכולה לסייע לכם בביצוע התמחיר הנכון.

הערכת שווי הדירה

אם אתם מוכרים דירה או בית, אתם וסוכן הנדל"ן (או השמאי) שלכם צריכים להעריך את ערכו המשער של הנכס ולהסכים על כך. נניח שהקביעה היא כי הנכס שווה בערך $500K בהתבסס על השוואות של נכסים דומים שנמכרו בשכונה ועל סמך קריטריונים אחרים בשוק הנדל"ן.

השלב הבא, הוא להבין את טווח המחירים הקיים עבור הנכס – במקרה זה, איפשהו בין $480K ו-$520K, בהתאם לתנאי שוק הנדל"ן, נכסים מתחרים, התקופה בשנה או ההיצע מול ביקוש. טווח המחירים בד"כ עולה מעט גבוה בנכסי יוקרה. בית בשווי של מיליון דולר, יתומחר בטווח של $950K עד ל-1.05 מיליון דולר.

ברגע שאתם יודעים את ערך הבית שלכם ויש לכם טווח מחירים, זה הזמן לקבוע את המחיר הסופי.הנה חמש אסטרטגיות תמחור נכסי נדל"ן שונות:

יצירה וניצול של אפקט העדר

בהתחשב במחירם הגבוה של נכסי נדל"ן, אף קונה לא רוצה לחוש שהוא היחיד המעוניין בבית. על ידי תמחור הנכס בקצה התחתון של טווח ערכו, תוכלו לעורר עניין בקרב יותר מקונה אחד וליצור בצורה מלאכותית את אפקט העדר. כמו כן, אם אתם נמצאים בלחץ שמכתיב לכם את הצורך במכירה מהירה ככל האפשר, זו יכולה להיות אפשרות טובה עבורכם.

תמחור של הנכס על פי מנועי החיפוש של אתרי הנדל"ן

רוב הקונים אומרים לסוכן שלהם שהם רוצים שלושה חדרי שינה, בשכונה מסוימת, כשהמחיר המקסימלי שהם מוכנים הוא $500K (או כל מחיר ספציפי אחר). סוכן הנדל"ן עשוי להגדיר חיפוש אוטומטי במסדי הנתונים שלהם ובסוכנים החכמים באתרי הנדל"ן על נכסים שמחירם מתחת ל-$500K. אבל, אם הבית שלכם רשום ב-$510K, סביר להניח כי סוכן הנדל"ן לא יקבל אותו בתוצאות הפילוח של הסוכן האוטומטי.

למרות שהתרחיש הזה קורה לעתים קרובות, סוכני נדל"ן מנוסים רבים ייקבעו פרמטרים לחיפושים ספציפיים עבור קונים שלהם, אשר יכללו נכסים שמחירם מעט גבוה יותר מתקרת המחיר שנקבעה על ידי הקונים, מתוך הידיעה עד כמה גמישים מחירי הנדל"ן עשויים להיות. יש ליידע את הקונים גם על קיומם של נכסים שיכולים להתאים עבורם, גם אם מחירם מעל – אבל בטווח הסביר של מה שהם מוכנים ומסוגלים לשלם עבור הנכס. פעמים רבות, משא ומתן יכול להנמיך את מחירו של הנכס לסכום המבוקש, ואפילו מתחתיו.

אל תהיו "יצירתיים" מידי בקביעת המחיר אותו אתם מבקשים

לפעמים, מוכרים רוצים להיות יצירתיים ויוצאי דופן. למשל, מוכר דירה, שמחירה של הדירה היה בטווח של $750K ל-$800K, והוא החליט לדרוש עליה דווקא 787,777$. ברור שסכום כ"כ מוזר וספציפי מעורר תשומת לב ותהיות (כמו בית הצבוע בסגול, למשל), לכן, לעתים קרובות, הקונים יתהו מדוע המוכר בוחר דווקא את הסכום הזה, מיהו המוכר וכד'. וכן, אמנם הסקרנות מבורכת, אבל כאן היא לגמרי מחמיצה את המטרה. אם המוכר איננו מחפש שידוך, אלא מנסה למכור את הבית – רצוי שתשומת הלב תישאר בבית, בתכונותיו ובמחירו, ולא תיגרר למוכר שמאחוריו. לכן, המחיר צריך להיות מושך עין, אבל לא כזה שמסב את תשומת הלב אל המוכר.

גבשו מנעד מחירים לפני שאתם מפרסמים את הנכס שלכם

לפעמים, למוכרים יש ציפיות גבוהות לגבי האטרקטיביות של הנכס שלהם והם גם רוצים לקבל את המחיר המקסימלי עבורו, גם אם סוכן הנדל"ן והשוק אינם תומכים בתמחור. סוכן הנדל"ן יכול לנסות למכור את הנכס במחיר זה, אבל, כדאי מראש, שיהיה לכם מחיר חלופי בראש, אליו תוכלו לרדת, במידה ואם תוך זמן נקוב, הנכס לא יצליח להימכר. כמובן שגם מחיר זה אמור להיות ריאלי ומבוסס על קריטריונים ממשיים, ולא על סמך משאלת לב.

תמחור נכס הוא תהליך מתמשך

תמחור נכס איננו חד פעמי או "קבע ושכח". הרבה גורמים יכולים לבוא לידי ביטוי ולהשתנות כאשר מוכרים או קונים בית, ולא את כולם ניתן לצפות מראש. אם אתם יכולים להיות גמישים ולהגיב במהירות לתנאי השוק המשתנים או למידע חדש המתקבל, תוכלו לקבל את המחיר הטוב ביותר שתוכלו להשיג, במינימום זעזועים וצורך להתפשר.

מוכר, קונה, משכיר או שוכר נכס בתל-אביב?

אנו כאן לשיחת ייעוץ ולהערכת שווי הנכס בחינם וללא התחייבות 

השאר פרטים ונחזור אלייך בשמחה